Mixed Signals: How Incentives Really Work
En vaig fer un breu apunt d'aquest llibre aquí, avui el resumeixo amb IA.
El llibre, titulat "Mixed Signals: How Incentives Really Work" (Senyals Mixtos: Com Funcionen Realment els Incentius), escrit per Uri Gneezy, professor de la Universitat de Yale, examina el paper fonamental dels incentius en la motivació del comportament humà, destacant com la seva interpretació (com a senyal) sovint condueix a resultats inesperats o nocius quan els senyals són confusos. El propòsit principal del llibre és ensenyar als lectors a ser "intel·ligents amb els incentius" i a dissenyar esquemes que siguin simples, efectius i ètics.
El llibre es basa en la premissa que els incentius envien senyals i que un conflicte entre el que es diu i el que s'incentiva pot generar "senyals mixtos". L'autor utilitza investigacions rigoroses i històries personals i empresarials per desglossar els factors psicològics i econòmics que influeixen en l'eficàcia dels incentius.
Part I: Com la Senyalització Guanya Mercats
Aquesta secció se centra en la importància dels senyals creïbles per informar els altres sobre els valors, les preferències i les habilitats d'un individu o una organització.
- Senyals Creïbles: Un senyal és creïble quan està recolzat per accions que són costoses per a l'emissor. Per exemple, la gent fa judicis de caràcter basant-se en senyals costosos (com ara tatuatges o talls de cabell irreversibles), que tenen un fort poder de senyalització.
- Senyalització Social i Senyalització Pròpia (Self-Signaling): Els incentius tenen efectes indirectes que es divideixen en dos components:
- Senyalització Social: Com les accions d'una persona revelen informació creïble als altres.
- Senyalització Pròpia: Com les accions fan que les persones se sentin sobre si mateixes.
- Cas d'Estudi (Toyota Prius): L'èxit del Toyota Prius va ser un triomf de la senyalització ambiental. A diferència de l'Honda Civic híbrid (un senyal gairebé insignificant), el disseny distintiu del Prius permetia als compradors enviar un senyal clar i observable al món que els identificava com a preocupats pel medi ambient.
- Pagament per Donar Sang: Els incentius monetaris poden afectar negativament el senyalització pròpia. Oferir diners per donar sang fa que el gest deixi de ser un acte d'altruisme per ser un intercanvi financer, la qual cosa pot expulsar la motivació intrínseca i la satisfacció moral associada.
Part II: Evitar Senyals Mixtos
Aquesta secció adverteix que els incentius que recompensen una acció o resultat, però que no tenen en compte la tensió entre diferents objectius, generen missatges contradictoris. Els empleats ignoren el que diu l'executiu i intenten maximitzar els seus guanys individuals, tal com s'entén a partir dels incentius.
- Quantitat a Despeses de la Qualitat (Capítol 4): Sovint és més fàcil mesurar la quantitat que la qualitat. Incentivar només la quantitat pot ser perjudicial.
- Exemples Històrics: La construcció del ferrocarril transcontinental (es va pagar per milla, incentivant rutes innecessàriament llargues), la producció de vidre soviètica (es pagava per pes, resultant en vidre massa gruixut i inútil), i la caça de rates a Hanoi (es pagava per cua, provocant la cria de rates en lloc de la seva eliminació).
- Health Care (FFS): El sistema Fee-for-Service (FFS) promou la quantitat (més procediments i proves) a expenses de la qualitat (evitar l'overtreatment). Per exemple, els metges amb incentius financers per fer cesàries tenen taxes d'aquest procediment més altes en comparació amb metges sense aquests incentius.
- Fomentar la Innovació i Castigar el Fracàs (Capítol 5): L'innovació i la presa de riscos requereixen tolerar el fracàs. Les organitzacions han d'evitar el senyal mixt d'animar la innovació però castigar els errors.
- Cultura d'Èxit: Empreses com Google X recompensen els equips per matar idees ràpidament i "fracassar ràpid i barat", cosa que fomenta l'acció en lloc de la inacció.
- Exemples de Fracàs: Blockbuster Video, tot i tenir l'oportunitat, va rebutjar la tecnologia de Netflix per por al fracàs.
- Objectius a Llarg Termini vs. Recompenses a Curt Termini (Capítol 6): L'ús d'incentius a curt termini, com opcions sobre accions que es consoliden ràpidament, pot portar els executius a prendre decisions miops (com retallar la inversió) que sacrifiquen l'èxit durador de l'empresa.
- Treball en Equip vs. Èxit Individual (Capítol 7): Recompensar l'èxit individual quan es predica el treball en equip genera un senyal mixt.
- Exemples Esportius: La compensació amb altes bonificacions per gols per a jugadors d'equips de futbol com el Manchester United (per exemple, Alexis Sánchez) pot conduir a decisions egoistes que perjudiquen l'equip [85, 86f].
- Solució: Cal assegurar un equilibri que alineï els objectius individuals amb els col·lectius, per exemple, amb un premi per guanyar el partit i un altre per marcar.
Part III: Com els Incentius Modulen la Història
Aquesta part explora com els principis de l'economia del comportament permeten als dissenyadors d'incentius controlar la narrativa que s'associa amb les seves accions.
- Aposta i Errors (Capítol 8): Els incentius han de ser intel·ligents i alineats.
- Grans Pèrdues: El cas de Wells Fargo (on el pagament per obrir comptes va portar a la creació de milers de comptes falsos) i el cas del taxista al volant amb un clau a l'espatlla (una metàfora de l'autor Steven Landsburg per assegurar una conducció segura) il·lustren que els incentius han de transmetre senyals clars de les conseqüències.
- El pagador i el beneficiari: És crucial saber qui paga i qui rep l'incentiu, ja que no sempre és la mateixa persona (per exemple, els viatgers d'avió que trien vols amb més punts de fidelitat quan el vol és pagat per l'empresa).
- Incentius a Xina (1978): El contracte simple entre els agricultors de Xiaogang i el govern (permetre als agricultors quedar-se amb la collita extra més enllà de la quota) es considera el primer pas cap a la reforma econòmica xinesa, ja que va alinear el treball amb la recompensa.
- Comptabilitat Mental (Mental Accounting) (Capítol 9): Les persones divideixen les seves finances en "comptes mentals" separats, violant el principi de fungibilitat (que els diners d'un compte haurien de ser substituïbles pels d'un altre).
- Framing (Embolcall): Es pot augmentar el retorn de la inversió dirigint els incentius a un compte mental altament destacat, canviant la història. Per exemple, una rebaixa en la compra d'una casa podria ser millor si es presenta com a crèdit per a costos de millora de la llar (un compte mental nou i diferent) en lloc d'una simple reducció del preu de venda.
- Aversió a la Pèrdua: La gent està més motivada per la por a la pèrdua que per l'oportunitat de guanyar (aversió a la pèrdua). Els incentius són més efectius quan es presenten com una recompensa ja guanyada que es pot perdre.
- Penediment com a Incentiu (Capítol 10): L'aversió al penediment pot ser un incentiu poderós. Per exemple, els jugadors de loteria continuen comprant els mateixos números setmana rere setmana per evitar el penediment d'haver guanyat si no haguessin comprat el bitllet. La Postcode Lottery holandesa explota aquest sentiment de penediment anticipat.
- Incentius Prosocials (Capítol 11): Quan les recompenses monetàries són petites, els incentius prosocials (on la recompensa es destina a la caritat) poden ser més efectius. Això es deu al fet que la gent és generalment insensible a la magnitud de les petites contribucions benèfiques, i la contribució es valora com a senyal pròpia d'altruisme.
- Premis Com a Senyals (Capítol 12): La força d'un premi com a incentiu depèn del seu valor de senyalització social, que es veu afectat per:
- Públic (Audience): Qui observa el premi.
- Escassetat: La raresa de l'assoliment (p. ex., la Triple Corona en curses de cavalls).
- Estatus dels Donants: Qui lliura el premi (p. ex., la credibilitat dels Premis Nobel).
- Procés de Selecció: La claredat i la justícia del procés.
Part IV: Utilitzar els Incentius per Identificar el Problema
Els incentius no només són solucions, sinó que també poden actuar com a eines de diagnòstic per entendre les raons subjacents del comportament humà.
- Rendiment d'Estudiants (PISA): La baixa puntuació dels estudiants nord-americans en avaluacions internacionals com el PISA no reflecteix necessàriament una baixa habilitat, sinó la manca d'esforç. En un experiment, oferir un incentiu monetari als estudiants que feien la prova va augmentar significativament la seva puntuació, demostrant que el problema de base era la falta de motivació, no la baixa capacitat.
- Aversió a les Despeses Generals (Overhead Aversion): La gent està menys inclinada a donar a organitzacions benèfiques si els seus diners es destinen a despeses administratives (despeses generals). No obstant això, es pot eludir aquesta aversió demanant a altres donants que cobreixin les despeses generals, permetent que els petits donants sentin que el seu 100% va directament a la causa.
- Estratègia "Pagar per Renunciar" (Pay to Quit): Oferir als empleats (o als membres del gimnàs) diners per renunciar, com fan empreses com Amazon i Zappos, ajuda a filtrar els empleats no motivats. Aquells que rebutgen l'oferta envien un senyal creïble (senyalització pròpia) de la seva motivació i es queden més temps.
- Suborn a Un mateix (Bribing the Self): Els assessors, com ara metges o financers, poden autoenganyar-se per creure que l'opció que maximitza els seus guanys financers (per exemple, cirurgia innecessària) és la millor per al client, especialment quan el judici és subjectiu. L'autoengany és més fàcil si l'assessor és informat de l'incentiu abans d'avaluar l'opció.
Part V: Com els Incentius Condueixen al Canvi de Comportament
Aquesta secció tracta com aprofitar els incentius per promoure hàbits desitjables i trencar amb els nocius a llarg termini.
- Creació d'Hàbits: Els incentius poden ajudar a iniciar una activitat i construir el "capital de l'hàbit" que persisteix fins i tot després que s'eliminin les recompenses. Per exemple, pagar als participants perquè facin exercici pot crear l'hàbit que es manté.
- Compromís: Els dispositius de compromís (com una penalització financera o una relació amb un entrenador personal) ajuden a les persones amb problemes d'autocontrol a seguir un pla.
- Trencament d'Hàbits (Fum): El trencament d'hàbits nocius (com fumar) es pot aconseguir mitjançant:
- Aversió a la Pèrdua: Utilitzar contractes de compromís on els fumadors dipositen diners i els perden si fallen la prova de nicotina.
- Incentius Contingents i Escalats: Esquemes on la recompensa augmenta amb el temps d'abstinència i el fracàs restableix el valor base (permetent la redempció).
- Biaix del Present (Present Bias): Les persones tenen tendència a donar prioritat a les recompenses immediates. Per contrarestar-ho, cal fer que les recompenses siguin el més immediates possible o reduir els costos actuals de l'activitat desitjada. El temptation bundling (lligar una activitat plaent [el "vull"] a una activitat necessària [el "hauria de"], com mirar una sèrie a la cinta de córrer) redueix el cost immediat de l'activitat.
- Eliminació de Barreres: Reduir les "despeses de canvi" (switching costs) d'una activitat, com ara el temps o l'esforç, augmenta significativament la participació.
Part VI: Ajudar a les Comunitats a Canviar Pràctiques Culturals Nocives
Aquesta secció demostra el poder dels incentius per canviar pràctiques culturals profundament arrelades.
- De Caçadors de Lleons a Salva-Lleons (Maasai): La caça de lleons era un ritu de pas i un incentiu econòmic per protegir el bestiar. El Simba Project va canviar els incentius dels ancians: se'ls va pagar una compensació per la pèrdua de bestiar només si no mataven el lleó. Aquest incentiu va canviar l'economia de la decisió dels ancians, trencant la tradició.
- Risc Moral i Frau (Maasai): La compensació (una forma d'assegurança) va generar desafiaments de frau (deixar animals malalts a prop dels lleons) i risc moral (deixar de mantenir les tanques protectores).
- Solució (Frau): Creació d'un equip de "Verifying Officers" amb alta capacitat per investigar i verificar la legitimitat de les reclamacions, que va dissuadir el frau.
- Solució (Risc Moral): Utilitzar la "co-pagament" (copay): només es compensa el 70% del valor de l'animal perdut en casos de negligència, mantenint un incentiu per a l'ancià de ser acurat.
- Mutilació Genital Femenina (MGF): La MGF és una tradició arrelada al control social i als incentius econòmics (les noies no tallades no obtenen marits d'alt estatus i no generen una dot alta) [232, 241, 244, 245f].
- Intervenció Proposada: Oferir a les nenes un incentiu basat en la beca d'educació secundària si no es tallen. Aquesta educació ofereix un camí alternatiu per obtenir un alt estatus social i ingressos (una dona educada té un estatus social alt independentment de si ha estat tallada).
Part VII: Negociar els Teus Senyals
Aquesta part aplica els principis del senyalització a l'entorn de la negociació, especialment per fixar la primera oferta.
- Ancoratge i Ajust Insuficient: La primera oferta (l'àncora) afecta la percepció del valor del comprador, i l'ajust posterior serà insuficient. Una oferta inicial alta, però raonable, esbiaixarà l'estimació del preu de reserva del comprador cap amunt.
- Efecte Contrast: Una oferta inicial alta serveix com a punt de referència (com el contrast del fred i el calent), fent que les ofertes posteriors semblin més favorables.
- El Preu Senyala la Qualitat: Un preu demanat alt comunica alta qualitat del producte, influint en la percepció del valor del comprador.
- Norma de Reciprocitat: Una oferta inicial alta permet al venedor fer una gran "concessió" posterior, activant la norma de reciprocitat i obligant el comprador a correspondre amb una contraoferta més favorable.
El llibre conclou que els incentius han de ser alineats amb els objectius, i que els qui entenen les regles d'aquest joc guanyen l'avantatge.
